Le "cross-selling" ou la "vente croisée" est une stratégie qui consiste à proposer au client un ou des produits complémentaires à celui qu'il a déjà.
L’enjeu est d’augmenter votre revenu par client en le convaincant de multiplier ses contrats avec vous.
Prenons l’exemple d’une banque.
Le premier contrat de votre client sera surement l’ouverture d’un compte bancaire. Mais vous avez plein d’autres services qui pourraient lui être utiles : Épargne, Crédit, Assurance... parfois même de la téléphonie !
Ici, la meilleure stratégie à adopter, est celle de l’event-based-marketing. Appuyez-vous sur des événements forts dans la vie de vos clients pour leur proposer des services additionnels tout en leur faisant vivre une expérience client unique. Voici quelques exemples concrets de campagne de cross-selling offline.💡
Événement #1 : Votre client fait un prêt pour acheter une voiture 🚗
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L’opportunité : Lui proposer une assurance automobile.
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L’élément déclencheur : La validation de sa demande de prêt.
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Campagne déclenchée : Vous pouvez lui faire parvenir un kit de prévention accompagné d’une carte qui lui rappelle l’accompagnement que vous proposez en cas de sinistre.
Événement #2 : L'enfant de votre client va avoir 18 ans 🎓
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L’opportunité : Lui proposer un prêt étudiant pour financer ses études ou un année à l'étranger.
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L’élément déclencheur : La date du bac du client.
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Campagne déclenchée : Vous pouvez lui faire parvenir un guide de survie pour étudiant Erasmus. Accompagné de ce guide vous pouvez lui glisser vos offres de prêt pour financer son voyage, mais aussi vos offres de mutuelles complémentaires pour l’étranger par exemple.
Événement #3 : Votre client vient d'avoir un enfant 👶🏼
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L’opportunité : Lui proposer d'ouvrir un compte épargne pour le nourrisson.
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L’élément déclencheur : La déclaration de la naissance.
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Campagne déclenchée : Faites-lui parvenir un cadeau de naissance, pourquoi pas une petite tirelire personnalisée au nom de l’enfant avec un message qui dit qu’il n’est jamais trop tôt pour commencer à épargner et une brochure qui présente vos livrets ?
Événement #4 : Votre client déménage 🏠
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L’opportunité : Lui proposer une assurance habitation.
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L’élément déclencheur : La demande de changement d’adresse
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Campagne déclenchée : Envoyez-lui une bouteille de champagne pour fêter l’emménagement et rappelez-leur que vous êtes avec eux dans les bons comme les mauvais moments en cas de pépin !
En résumé, si vous répondez présent à chaque moment fort dans la vie de votre client :
1 : Vous lui montrez que vous êtes un partenaire de confiance.
2 : Vous augmenter vos chances de cross-sell.
3 : Vous proposez une expérience client unique qui peut faire de vos plus fidèles clients : des ambassadeurs !
